各位书友大家好，今天我们接着来学习这本《一往无前》
昨天我们说到了海外市场惊现10亿库存。
海外市场惊现10亿库存
年4月的一天早晨，在北京五彩城小米公司15层雷*的办公室里正在召开一个销售运营会议。自从黎万强暂时离开小米之后，林斌就接手了小米网的日常运营工作，他将大部分精力转向了国内市场。参加会议的还有一个新来小米工作的年轻人，负责印度市场公关的美籍华人宋嘉宁。在会上，他负责给雨果·巴拉翻译。
那一天，大家正在如同以往那样核对销售数据。忽然，有人提醒了一句：调拨到印度的小米手机4似乎出货流速特别慢。雷*马上向印度团队要来了销售数据。宋嘉宁清晰地记得，雷*的面部表情从舒缓变成了愤怒，那种愤怒，在他身上其实很少见。雷*不由自主地提高了嗓音：“天啊，每周的流速这么慢，你们是积攒了多少库存?这么大的事情怎么不早说?”会议室里的所有人陷入了可怕的沉默。
手机行业里的人都知道，手机生意就像是海鲜生意，如果手机留在仓库里，每天都在迅速贬值。到开会这天，这批手机在印度已经囤积了50万部库存，按照每部元的成本计算，库存的总额就是10亿元。
每一个中国企业走向海外都不是一帆风顺的。10亿元库存给小米公司造成了巨大的灾难。此前，雷*的全部精力都放在几千万台出货量的国内市场上，对于国际市场，他只是委派其他高管和雨果·巴拉共同负责。而现在，他知道了，之前有关国际市场的管理方法，是错误的。
年12月底，小米手机4的产能问题终于得以解决，与此同时，缺货几个月的国内市场对这部手机的需求也处于井喷状况。而印度市场却在此时不断地恳求雷*能不能调拨50万部小米手机4到印度市场进行销售。此前，在印度发布的小米手机3和红米1S都大获成功，20万部小米手机3很快就在网上销售一空，这让整个印度团队对小米品牌的巨大市场潜力深信不疑，他们必须乘胜追击。
在国内市场供不应求的情况下，雷*咬着牙特批了50万部小米手机4支持印度市场。但是国际团队却做出了一个对后来影响重大的决定。他们认为，4G功能对于印度市场来说有些超前，因此，在他们的反复要求下，输送给印度的小米手机4为3G制式的版本。而这样的决策，事后证明是一个巨大的错误。
号称“一块钢板的艺术之旅”的小米手机4，由于这块金属中框的加工工艺非常复杂，造成了这款手机的成本居高不下。而当时小米在印度还没有实现本地制造，进入印度市场时还有关税和物流等费用，导致手机价格进一步增高。这一次，小米手机4在印度市场给出了卢比(约元人民币）的销售价格，这个售价显然超出了大多数印度人的心理预期，再加上这个产品是3G制式的，人们不希望购买一个一两年之后就会被淘汰的产品，因此，这款手机的命运完全不像之前在印度市场销售的其他小米产品，用宋嘉宁的话来说：“这个价格在印度市场属于特别贵的区间，在发布的时候，我们就感觉，可能未来卖起来会比较吃力。”
雷*发现这个问题的时候，小米手机4在印度市场上的出货速度大约是每周几千部，而且这种状态竟然已经持续了两个多月的时间。按照这个速度，就算再花几年的时间囤积的小米手机4在印度市场上也卖不完，而且更加严重的情况是，此时时间已经来到年第二季度，这批货再也没有办法转回中国市场进行销售了，因为此时中国市场的换机潮已经结束，没有任何人会去购买一部3G手机。
在这种情况下，雷*不得不临时从公司的战略合作部门调遣了一个叫宋涛的年轻人，来全权处理这个灾难。
宋涛之前在华为工作了12年，有着丰富的海外市场销售经验。他曾经在查韦斯时代负责开拓华为公司在委内瑞拉的市场，后来主要负责拓展加勒比国家的市场，由于在东加勒比海的海岛国家驻扎过一段时间，他的同事送给他一个绰号——“岛主”。进入小米公司后，宋涛有好几年的时间都在负责小米和运营商的战略合作事宜，和国际业务已经没有交集。
当宋涛在贵阳出差的路上得知雷*希望他临危受命去处理小米手机4的库存问题时，他知道——这是一个烫手的山芋，任务既紧急又艰巨。尽管他有多年在海外战斗的经验，但是这一仗肯定不好打。如果做不好，说不定会影响以后的职业生涯。
接不接这个任务，他思考了整整三天。
但是，当他钻进业务线进行初步调查，摸清了国际业务的现状之后，他的感受是——“痛心疾首”“充满了从头到脚的愤怒”“匪夷所思”“缺乏基本的商业常识”。他知道，公司需要一个既熟悉小米模式，又懂海外市场的人去解决这个棘手的问题，时间已经紧迫得容不得任何摇摆和犹豫，出于对公司的责任，他必须马上出发，去打一场硬仗。
在给雷*写了一封长达三页的工作汇报之后，宋涛开始了全球飞行的日子。他知道，在这样紧急的情况下，小米没有时间去打地面战，比如一个国家一个国家的去建立分公司和代表处。目前解决库存的唯一办法就是在全球范围内寻找贸易渠道和代理商，把小米手机4销售到其他仍未经历手机更新换代大潮的市场中去，而且越快越好。与此同时，雷*也给了宋涛一个解决问题的思路——在清理这批库存的同时，建立起全球市场的销售团队。
宋涛和刘毅、田森组成了一个三人小团队，开始了全世界满天飞的日子这支特种部队的工作是尽快触达各个市场的代理商，与之签订代理合同；与此同时，在当地进行员工面试，搭建小米的全球销售团队。除了借助少部分线上渠道以外，全球市场的大部分业务属于线下业务，而这支团队的身影也遍布巴基斯坦、印尼、迪拜、迈阿密等国家和地区，与代理商的车轮大战式洽谈在几个月的时间内紧锣密鼓地进行着。
年，尽管小米在国内已经是一个知名品牌，但在国际上的知名度还不是很高，因此宋涛团队在各个市场和代理商见面的时候，通常会从介绍小米的铁人三项商业模式开始。在展示小米手机的同时，他们也会让代理商自己感受一下MIUI系统，并现场展示其中的一些酷炫功能。有的时候，小米会邀请这些代理商飞到中国来看一看，以求眼见为实。那个时候，通常是谁最先认可了小米的模式，谁就能最先成为小米的代理商，拥有小米在某个市场的代理权。在谈判当中，对小米模式认可的代理商占到大约50%的比例，而小米手机4几乎是谈判过程中宋涛团队送给代理商的第一份“见面大礼包”签订销售代理合同的前提是，必须先把小米手机4销售出去。
那段日子，一个月有三分之二的时间，宋涛都是在飞机上度过的，而和每一个代理商签订合同的过程，都有一个独特的故事。在迪拜，和代理商的谈判相对顺利，在团队搬出小米的商业模式后，一家敏感的代理商马上意识到这个模式的价值和潜力，尽管有一些打打吵吵，但是它最后还是和小米签订了5万部手机的包销代理协议。不仅如此，它还投入了很多费用到地面店的推广和宣传上，在当时小米在国内还没有线下广告投放的情况下，小米的广告海报第一次出现在了迪拜的地铁和轻轨里，后来，迪拜的高速公路旁边也有了印着小米LOGO的巨幅广告，这让看到照片的雷*也颇为感慨。
在巴基斯坦的谈判则不太顺利，而且长年在海外的宋涛第一次感受到了某种危险的气息——街上全部都是拿着AK-47的*人，在卡拉奇他入住的某家酒店里，从开车驶入到最终进入酒店，要经历三道关卡，经过第一道关卡时，保安要用排雷探测器探查车上有没有炸弹。据说，当地时不时就会有一些恐怖行动发生。在这样的一个市场上，正经历着从功能机到智能机的更新换代，而小米主要洽谈的一家代理商最后并没有和小米达成合作，在耽误了不少时间后，小米把区域代理权给了一家叫作QMobile的代理商。
在美国迈阿密，小米和一家拥有重新包装能力的代理商BrightStar达成了合作。通常，小米和海外代理商谈判的一个前提条件是，希望代理商拥有重新包装的能力。这是因为，所有手机的原包装上都是中文，手机的系统也是中文的，而每更换一个市场销售，代理商就必须把这些外包装和说明书做本地化的更改，还要更换系统的语言，如果代理商有能力自己做好这些工作，会减少很多后续的麻烦。
那一段时间，宋涛带领的这个小团队，几乎跑遍了除菲律宾以外的所有拥有上亿人口的国家。经过半年的艰苦工作，小米手机4的印度库存问题基本得到了解决。尽管蒙受了巨大的损失，但小米能够快速止损已经算是不幸中的万幸了。此时的小米手机4在完成出口退税之后，正常的成本在美元左右。而它这一次在国际市场上的出货价格绝大部分在-美元。在一些国家，它的出货价格甚至达到-美元，只有最后几万部尾货，宋涛是以-美元的价格签约出去的。可以说，这一仗最终完成得非常漂亮。在这一年的年底，不仅小米手机4的库存问题得到了解决，小米在海外市场的出货量也第一次达到万部。这意味着，除了小米手机4以外，其他一些机型也通过代理商触及了全球市场。
在跑遍全球的这个过程中，小米公司因祸得福，完成了全球销售网络的搭建，为日后小米国际部的成立奠定了基础。而且，一些重大问题在此时被发现，让他们得到了纠正的机会。
明天我们再来看看小米在国际化进程中交纳的巨额学费，我们明天见。
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